Por Adriano Santos
Em muitos momentos de crise, eu ouvi pessoas dizerem que empresas fecharam as portas por falta de sorte, vítimas da fase ruim. Bom, desculpe ter que dizer isso, mas não existe sorte no mundo dos negócios, e sim estudo, a análise de cenários e resultados. Você pode até me perguntar: Adriano, mas e casos extremos como o da Covid-19? Realmente, é difícil imaginar que em pleno século 21 o mundo seria acometido por uma pandemia.
Entretanto, se olharmos em retrospecto, o primeiro caso da doença apareceu em Wuhan, na China, no fim de dezembro de 2019 e demorou dois meses para chegar ao Brasil, no fim de fevereiro de 2020. Nesse meio tempo, nós pudemos ver como os outros países foram impactados, seja no que diz respeito à saúde ou à economia. Logo, não era difícil prever que a doença chegaria ao Brasil mais cedo ou mais tarde, e termos pelo menos uma noção do que estava por vir.
E o que tudo isso tem a ver com Inteligência de Mercado? O raciocínio que guiou o parágrafo anterior não deixa de ser um exemplo de Inteligência de Mercado. Na teoria, ela é uma estratégia focada nos resultados das análises de ambientes externos e internos. A partir desses estudos, você pode olhar para dentro da empresa e antecipar possíveis problemas e oportunidades.
Os ambientes organizacionais estão relacionados à empresa, então, quando o ambiente é externo, eu estou falando de fora da organização, como:
– Economia mundial e do segmento ao qual a empresa está inserida;
– Tecnologias que movem o mundo e podem trazer novidades ou ameaças;
– Valores, características demográficas e costumes socioculturais;
– Leis e o governo;
– O que acontece nos outros países;
– Seus clientes, concorrentes, fornecedores e parceiros.
Seguindo a mesma lógica, existem os ambientes de dentro da empresa. Neste caso, você precisa entender:
– Se o produto, o serviço e a experiência que você entrega ao cliente são adequados;
– O diferencial do seu produto;
– Se a construção e o posicionamento da sua marca entregam o que você oferta;
– A cultura organizacional;
– Os proprietários;
– O conselho diretivo;
– Os funcionários e os sindicatos.
A combinação dos estudos dos dois ambientes é uma arma potente para a sua organização, porque você consegue definir o planejamento estratégico, podendo tomar decisões de forma mais rápida e prever os movimentos do mercado e a forma como eles impactam o seu empreendimento sem que você seja pego de surpresa. A Inteligência de Mercado é uma autoconsciência que permite que você entenda, reinvente, mude e faça a sua empresa crescer olhando para dentro com base no que você sabe de fora. Ela vai além de conhecer as informações, é essencial que você saiba como interpretá-las.
As vantagens dessa estratégia estão no aumento da competitividade da sua empresa em comparação aos concorrentes, nas inovações que ela traz consigo, na identificação de oportunidades, nos lucros, na credibilidade dela frente aos clientes e acionistas, na diminuição de custos para a prospecção de clientes… Enfim, ela traz mais valor para a companhia como um todo. Além disso, a inteligência de mercado por si só justifica tudo o que se faz dentro da empresa, desde a precificação até a comunicação que você levará ao mercado.
Para dar um exemplo de como se coloca em prática a Inteligência de Mercado, cito o caso de uma metalúrgica que tinha como principal atividade a venda de aço. Tudo começou com uma análise de cenários externos: primeiro, vimos a briga cada vez maior entre a China e os EUA, depois, a crescente do preço do aço na Bolsa de Metais de Londres, que guia o segmento. Com o preço do aço cada vez mais alto no mercado internacional, o Brasil começou a exportar mais o metal, o que gerou um aumento na oferta e na demanda do aço no país e, consequentemente, no seu custo.
A partir dessas informações, nós sugerimos que a metalúrgica estocasse 6 meses do metal em questão e, assim, ela poderia lucrar com a venda do metal pelo custo elevado do mercado ou continuar com o preço que tinha e ganhar market share, quando uma empresa se torna responsável pela maior parcela do espaço de venda dentro do seu nicho. No mês seguinte, o custo do aço foi além de todas as nossas projeções, e a metalúrgica, que decidiu seguir a nossa sugestão, manteve o preço que tinha e se tornou líder absoluta no segmento, chegando até a comprar um de seus concorrentes. Nesse caso, a Inteligência de Mercado não só evitou o prejuízo da metalúrgica como lhe garantiu um crescimento importante.
Isto posto, você acha possível afirmar que a sobrevivência do seu negócio depende de sorte? Eu não, na verdade, é uma questão de estratégia. Hoje, ter uma empresa sem inteligência de mercado é um tiro no escuro, e só os amadores atiram no escuro. Espero que este texto seja um guia para o seu sucesso!
Adriano Santos é empresário, especialista em marketing estratégico, sócio Investidor do InstaGrupo e CEO do Grupo Era
0 comentários:
Enviar um comentário